“Sono stato chiamato per fare una spa, per un hotel 5 stelle super di nuova apertura. Guardo gli appunti presi durante il corso e la prima cosa che mi viene in mente è: “capire chi ho davanti”. Entro in sintonia con loro, schiaccio sull’acceleratore per tutto ciò che non è tecnico, ma è pathos. La volta dopo mi chiamano e mi dicono: “Ok, vorremmo incaricare anche voi di fare questo”. Mi siedo, li ringrazio e dico: “No. Chi sono gli altri?” Gli altri sono solo una, la più grande azienda che fa spa. Sulla base di chi avevo davanti ho creato un progetto basato su un racconto, totalmente emotivo. Gli è piaciuto, mi ha abbracciato e mi ha detto: “Signor Venturini, lei è il direttore artistico della spa”.

“Le nostre macchine servono per alimentare il bestiame (parliamo di macchine che vanno dai 30 mila fino ai 200 mila euro). A differenza di tutti gli altri corsi seguiti in passato, questo mi ha aiutato a risvegliare tecniche che conoscevo ma non sapevo mettere in pratica. Dopo il corso di tre giorni ho finalmente capito come applicarle e sono riuscito, quindi, a chiudere più velocemente la trattativa. Sono sempre stato forte sull’empatia, ma mi mancava vedere i segnali d’acquisto. E questo è stato l’unico corso che mi ha permesso di farci caso. Ho lasciato al cliente vivere il suo sogno come se l’avesse già realizzato: a quel punto il budget non esiste più”.

A ottobre ho fatto questo corso di tre giorni. Avevo delle statistiche che un mese vendevo moltissimo e un mese molto meno. Di fatto cosa è successo? (E non penso proprio che sia un caso). È successo che il mese di ottobre è andato molto bene. E il mese di novembre è già pari a quello di ottobre…ma è iniziato da una settimana. L’ultimo contratto che ho chiuso c’era un nostro competitor che gli aveva proposto bene o male le stesse cose che avevo proposto io, però mi è venuto in mente il buon Giuliano e gli ho chiesto quali erano i motivi o quali fossero i loro criteri per scegliere noi o loro. E uno dei criteri più importanti non era tanto il prezzo. Avevano paura dell’assistenza. Dicevano: “Ma poi non è che partite a promuoverci e poi ci mollate là?” Allora cosa ho fatto. Invece di dirgli tante cose, perché noi sull’assistenza so che siamo molto forti, l’ho preso e gliel’ho fatto vedere. E lì non c’erano più obiezioni perché sapevo benissimo che il competitor per far meglio di così doveva mandare una persona fisicamente ogni settimana, ogni mese lì.. È impossibile da fare ovviamente e quindi non c’è stata storia perché era l’unica obiezione. Ha firmato subito.

“Come tutti gli altri imprenditori bazzicavo anche in altre realtà formative, in altri corsi di vendita che ho fatto. Io vedevo la vendita come un’arena di serpi, degli uffici acquisti non preparati, che non sanno scegliere il miglior prezzo ma si fossilizzano sul prezzo più basso. Sono riuscito a scardinare questo meccanismo e ora chiudo 9 trattative su 10. Potrei dire anche 10 su 10 ma mi limito a 9. Ho capito che se sei un imprenditore hai due strade: puoi scegliere un corso di vendita organizzato da queste associazioni di categoria, dove i vari docenti sono bravi e simpatici… oppure puoi scegliere la via più tortuosa ma che ti insegna roba che spacca, un sistema collaudato al 100%. Quello di Giuliano non è un corso, è un percorso che mi ha cambiato la vita, e continuo a iscrivermi perché voglio sfondare ancora di più”.

“Il discorso vendite per noi era problematico, perché ci perdevamo per strada prima della chiusura del contratto. Ne chiudevo a volte 3. Dopo un paio d’ore di consulenza, su 10 contratti ormai ne chiudiamo 7, e in maniera molto veloce. Ho capito qual era il punto focale e anche piano piano in che modo raggiungerlo”.

“Dopo aver conosciuto Giuliano e aver assistito ai suoi corsi vendita, quest’anno è stato il miglior anno da quando sono partito. Ho capito come approcciarmi al cliente che avevo davanti cercando di capire che tipo di persona avevo e quali erano le sue esigenze. Se prima il rapporto trattative – chiusura era 1/10 adesso sicuramente viaggio intorno al 6/10”.

Sono Alberto Eger, videomaker freelance. Una delle difficoltà maggiori che ho incontrato all’inizio del mio percorso era proprio quella di trovare clienti. Non avevo idea di come trovare nuovi clienti che potessero accettare di lavorare con me e accettare la mia professionalità. Ma da quando ho avuto modo di conoscere Giuliano tutto è stato molto più semplice. Giuliano mi ha aiutato tantissimo nel capire non solo come approcciare i miei clienti ma anche come vendere il mio lavoro. Perché è un lavoro creativo e quindi dargli un prezzo non è sempre facile. Giuliano mi ha aiutato molto in questo, mi ha dato tantissimi consigli e posso dire che veramente la mia crescita come libero professionista è migliorata grazie ai consigli che appunto Giuliano di Prima Posizione è riuscito a darmi. Giuliano ha la capacità di fornire tantissimi spunti e tantissime idee su come non solo crescere il proprio business ma anche come trovare nuovi clienti e come vendere di più a questi clienti. La cosa per me importante è che ha un metodo strutturato per come acquisire nuovi clienti, come gestire nuovi clienti, come vendere e come gestire la trattativa con questi clienti. E oltretutto un metodo per poi fidelizzarli nel tempo. Quindi fare in modo che continuino a comprare da te (tre passi veramente fondamentali per ogni business). Quindi posso dire che grazie a lui ho raddoppiato il numero dei miei clienti, e non solo: ho anche aumentato il tasso di chiusura delle trattative che avevo…perché non vado più da qualsiasi tipo di cliente ma cerco solo clienti veramente interessati, quindi in target, al mio prodotto/servizio.

Ecco perché devi venire anche tu alla Sales Mastery University. Rendi la crescita della tua azienda certa e prevedibile.

Cosa ti ha colpito maggiormente del corso?

-“I segnali di acquisto”

-“Le obiezioni al prezzo”

-“Che il cliente compra il risultato più quel prodotto”

-“Se non c’è l’urgenza non c’è la vendita”

-“Dare una cura al cliente che è già nostro cliente”

-“La vendita è un processo scientifico e prevedibile. Non l’avrei mai detto”

-“Nuovi spunti, nuove idee su come proporre i miei prodotti e i miei servizi”

-“L’importanza della promessa e la garanzia di un prodotto e dove il cliente si va ad aggrappare”

-“Costruire delle proposte di valore più importanti, demolire subito le obiezioni, pre- vederle”

-“Dar valore alla mia esperienza e a non vendere semplicemente prodotti ma la mia consulenza assieme al prodotto”

-“È la questione della bacchetta magica, della serie: se tu potessi da solo risolvere il problema”

-“Prima di tutto la proposta unica e non prendo abbastanza ad esempio i risultati portati a casa da miei clienti”

-“Non ricadere sulle vecchie abitudini, perché io tendo a non standardizzare l’iter di vendita”

-“Soprattutto mi è piaciuta la gestione dello sconto, è una cosa che mi capita spesso”

-“Le domande esplorative, i problemi relativi al budget, anticipare le obiezioni che ha un cliente con te di fronte.

-“Che se uno ripete una cosa sbagliata dopo crea un’abitudine sbagliata”

“-La metafora del dentista e anche upsell e cross sell, perché mi sono sempre limitata a quello che mi chiedevano in quel momento”

-“Veramente sei stato completo nel tuo corso. Io ho effettuato nella mia vita master, corsi, trent’anni di lavoro però veramente hai fatto la differenza oggi ed era quella che mi ci voleva in questo momento”

“Premetto che sono un’artista, quindi se ha funzionato con me, funziona davvero. È aumentato tutto, grazie a cose che avrei imparato in 15 anni, ma ho accorciato tutto in neanche un mese, con grande risparmio di tempo e di denaro. Il giro d’affari è aumentato del 30% stando prudenti, mentre la vendita media per cliente è aumentata dell’80%”.

Il corso di Giuliano mi è piaciuto perché intanto è molto trasversale, quindi un po’ di strategia, un po’ di psicologia, un po’ di marketing, un po’ di fatti concreti, di porte in faccia. Insomma molto vario. Mi è piaciuta la concretezza (ma questo ci ha colpito a tutti) perché sono soluzioni spendibili, ma soprattutto perché nella mente mi rivedevo tutte le scene coi clienti, dicendomi: “ah ecco perché quella volta è successo così”, “ma potevo fare così”. Quindi cosa mi porto a casa? Mi porto a casa quel famoso “si può fare”

Facevo l’assicuratore fino a tre mesi fa, e un giorno mio cognato mi ha proposto di entrare nella sua azienda per affrontare una sfida. All’inizio però non avevo sinceramente gli elementi per partire con questa nuova attività. Perché ci vogliono delle basi. Giuliano ci ha dato delle basi fondamentali…e soprattutto in sede di start up sono convinto, e sicuro al 100%, che se applichiamo tutti i punti che abbiamo esaminato in questo corso non abbiamo paura di nessuno, possiamo competere a livello mondiale, non abbiamo assolutamente paura. E l’obiettivo è, nel giro di dieci anni, raggiungere i 10 milioni di euro.

Ho partecipato alla SMU anche l’anno scorso, immergendomi in questo mondo magnifico chiamato vendita. Prima di iniziare questo percorso, io di vendita sapevo meno di zero, e non sapendo niente pensavo di far bene. Il problema è che risultavo assillante e parlavo troppo con i clienti. Quindi ho capito come non perdere tempo…perché il mio tempo è prezioso, così come lo è il tuo. Perciò dev’essere una win-win situation. Ma, oltre a questo, mi piace fare anche il one-to-one perché sono anche approcci in cui bisogna stabilire fiducia, perché io non ti compro niente se tu non mi dai fiducia. E un’altra cosa che ho applicato e che mi diverte tantissimo, avendo fatto delle formazioni sui trattamenti estetici, è il try and buy.

Ho deciso di partecipare perché mi piaceva il titolo…quel Mastery, cioè avere padronanza nelle vendite, che già mi anticipava i contenuti, cioè che sarebbe stata una cosa molto pratica. In ogni slide puoi prenderti quello che farai già da lunedì, anche fosse solo una cosa. E vi posso dire, in base alla mia esperienza, che da un punto di vista pratico può risparmiare il 50% del vostro tempo nella pre-trattativa di qualsiasi vendita e aumentare anche il vostro tasso di chiusura. Io non sono messo male in questo periodo, mi occupo di sistemi di sicurezza e metà delle trattative me le porto già a casa. E per me è già un buon risultato. Però, da metà arrivare a 6 o 7 c’è un mondo di differenza in termini pratici. E quindi, che posso dire…sono soldi ben spesi e sicuramente torneranno moltiplicati.

Vendo da 5 anni, ma gli spunti di queste giornate sono stati molto interessanti, e mi rendo conto che tante cose che ho fatto sono, secondo me, da limare e correggere. E mentre facevamo tanti passaggi, scrivevo su carta quello che potevo fare già da lunedì.

Faccio assistenza caldaie e condizionatori, e sono entrato in questo mondo perché praticamente sono stufo di perdere preventivi da “ciappinari”. Praticamente mi trovo a perdere preventivi da 200, 300 euro. Quindi ho già tre, quattro spunti che da domani metterò subito in atto.

È un corso che ti cambia proprio la vision, la visione di vedere le cose, l’approccio. Tutto mi è sembrato interessante, ho preso un sacco di appunti e so che tutto fa brodo, nel senso che mi servirà. Quello che più di tutto mi piace e sento che mi prende sono le “domande strategiche nell’approccio con il cliente”. E in base a questo, domani mattina fino alle 10.00 ho degli impegni remoti che non posso togliere…ma dalle 10.00 a mezzogiorno mi sono data una priorità: mi chiudo in ufficio, prendo 15/16 contatti che ho fermi, appoggiati sul tavolo da una settimana e li martello tutti, mi metto i contatti da una parte e il foglio con le domande strategiche dall’altra, e vado!

Queste due giornate sono state meravigliose, sia emotivamente che professionalmente. E dico solo una parola che mi porto (anch’io non ho dormito la notte perché ho scritto delle cose che farò da lunedì) è il fatto che io devo togliere qualcosa…”togliere”. Nel senso che io negli anni ho fatto tantissimi corsi, mi sono specializzata nel marketing, nelle vendite, nella crescita personale…ma c’era troppo. Quindi togliere e avere focus per agire, per fare. E Giuliano mi ha dato questo. È stato bravissimo nel aiutarmi a togliere e poi nel non essere crocerossina con i miei clienti. Devo togliermi questa cosa, cioè questa sindrome da crocerossina. Secondo me, grazie ai suoi consigli, raggiungerò degli obiettivi molto interessanti.

Ringrazio Giuliano per ogni singolo “schiaffone” che mi ha dato. Perché ha avuto il potere, con il suo modo di comunicare, di prendere e ribaltare tutti i preconcetti che avevo sulla vendita (e facendolo dal 93 non ne avevo pochi) e di farmi capire che la vecchia scuola ha senso fino a un certo punto. Perché comunque bisogna sempre riuscire ad essere in linea con quello che poi alla fine il mercato ti chiede. Difficile non ripetersi sul fatto della concretezza perché è un dato di fatto oggettivo che, a differenza di molti altri corsi dove si spinge un po’ di più sulla parte più interiore di quella che è il venditore, io parto da un presupposto molto semplice: io le palle per fare quello che faccio le ho. Non mi serve che me le facciano crescere. Il punto è che io devo avere un metodo e un sistema di vendita che possa tradurre e applicare. Questo fa la differenza che dalla teoria serve poi la pratica (che per noi è fatturato). Giuliano mi ha dato questo, per cui per me sarà un eterno grazie.

Questo corso è stato fondamentale perché finalmente ho cominciato a dare una forma alle tante parole che mi sono sempre sentito dire da chi mi ha fatto i corsi o i corsi che ho seguito di vendita fino adesso. E quando chiedevo “come si fa a vendere” tutti mi dicevano: “devi essere assertivo”, ma anche pragmatico”, “ma poi la vendita è un’arte e bisogna acquisirla”. Ok, ma come si fa a essere assertivi e pragmatici contemporaneamente? E finalmente qualcuno (Giuliano) che mi dice: “guarda che devi andare da lui a dirgli questo. E se ti risponde così fai questo”. Poi, una delle cose che mi ha colpito di più è stato il discorso del preventivo: Arrivi là con un preventivo e il cliente ti dice: “Eh ma ne ho altri”. Come si fa a gestire questa cosa? Perché noi fino adesso dicevamo: “Ah ne ha altri…speriamo in Dio”. Cosa puoi fare? E invece solo questa cosa di dire al cliente: “Guarda, ne hai altri? Perfetto, te lo lascio, ma quando hai finito la raccolta vengo io con te a controllare i preventivi”. Non per vendere ma per aiutare il cliente a non farsi prendere una fregatura…perché qualcuno magari ti compara a prodotti che non sono comparabili. E quanto vale questa cosa per noi? 100 mila? 150 mila l’anno?

Quello che mi è piaciuto di questo corso è stato proprio l’aspetto pratico…insomma il fatto che la teoria viene messa in secondo piano rispetto agli aspetti pratici. Quindi già da lunedì, cioè da domani, applicherò tante cose molto utili in azienda per aumentare il fatturato.

Sono felice di aver partecipato e torno a casa con la voglia di ripartire. Magari molte persone qui con me hanno già un progetto da applicare domani. Ecco, io invece, a differenza loro, sono arrivata demotivata, dicendo: si ok, ascolto, però…quindi vuota. E invece, ripeto, ritorno piena e con la voglia di ripartire.

Ho conosciuto Giuliano ai suoi seminari gratuiti e mi è piaciuto subito. Poi, ad un certo punto, l’anno scorso, ho deciso di partecipare alla SMU perché, essendo di natura un tecnico, avevo bisogno di formazione. Mi sono anche iscritto, in seguito, a “Imprenditore in azione” perché comunque le nozioni sono così tante che in un solo corso è impossibile che ti entrino tutte. Quindi c’è bisogno proprio di ripetere. E infatti, questa volta, ho già tante altre nozioni da mettere in pratica.

Devo dire che ho trovato in Giuliano veramente la pratica. E quindi nella mia vita, dove anch’io ho fatto corsi tecnici, ho sempre creduto nella preparazione, soprattutto tecnica, ho fatto sempre fatica a trovare gente come Giuliano che mi desse il “quid pratico”, perché quello che manca è il quid pratico. E chi ce lo insegna? Poche persone ce lo insegnano. Quindi cosa dire di Giuliano? Da quando l’ho conosciuto praticamente dalla mia “marcia di Radetzky” sono passato al “Mi vendo” di Renato Zero.

Venire a questo coso per me è stato un po’ un fotografare la mia realtà. Da Giuliano mi arriva il bisogno di dover trasmettere la mia unicità, la nostra unicità, perché noi ce l’abbiamo ma non lo sappiamo trasmettere. Capire quindi che serve un metodo e lavorare. Una cosa che mi è piaciuta del corso è stata ovviamente la praticità, la pragmaticità, l’onestà e la trasparenza. Perché mi è capitato di fare anche altri corsi…però Giuliano è trasparente, non è uno che non dice che vuole venderti qualcosa, ma nello stesso tempo ti dice anche che ti darà il massimo della sua professionalità per aiutarti a migliorare nella tua attività. Per cui, queste sono le cose che mi arrivano di più dal corso che abbiamo fatto in questi giorni.

Sono qui perché credo tantissimo nei corsi. Ne ho fatti anche altri, e sono del pensiero che chi non si forma si ferma. Oltre a quello, bisogna affidarsi a dei professionisti che hanno fatto la gavetta prima di noi. Perché è inutile che noi perdiamo del tempo per formarci, per acquisire dei dati, per diventare esperti, quando puoi avere la strada corta, facilitata da qualcuno che si è fatto il mazzo prima di te, e che quindi ti dà le nozioni per arrivare subito al tuo obiettivo. Io voglio arrivare subito ai miei obiettivi, voglio diventare professionista subito, quindi mi devo affidare a dei professionisti che mi diano le nozioni per raggiungere il mio obiettivo nel più breve tempo possibile e in modo eccellente. Il corso è eccezionale e meraviglioso, ed è ad hoc, cioè bisogna affidarsi a chi fa il mestiere e non tante cose. Cioè il corso è mirato e quindi io ho bisogno di Giuliano in questo momento perché cerco questo.

Mi è piaciuto molto il corso perché spesso certi formatori ti danno dei trucchi per nascondere la polvere sotto il tappeto. E questo Giuliano non lo fa. Integrità, integrità, integrità. E questo modo indiretto ci spinge a migliorare i nostri prodotti, ad avere quindi il prodotto migliore. Non ti sta dicendo “vai a vendere il tuo prodotto con questi trucchi”, no…vai a vendere il tuo prodotto che è già migliore cercando di valorizzarlo e usando degli strumenti per raggiungere il tuo obiettivo. Ma la cosa assurda, per concludere, è che venendo qua mi aspettavo di trovare un formatore…invece ho trovato un elettricista che accende delle lampade nelle teste delle persone.

Ho fatto tanti corsi ma…complimenti a Giuliano, perché Giugliano parla di cose che sa. Ha 20 mila ore, se non sbaglio, sulle spalle di marciapiede, di strada, di cose concrete, e questo si sente e fa proprio la differenza. Non solo nozioni ma un metodo…un metodo per differenziarsi, un metodo per generare contatti e un metodo di vendita. È diverso avere un metodo sapendo le cose in modo sparso. Sono emerse, quindi, diverse considerazioni che ci hanno permesso di unire i puntini. E rispetto agli altri promette 100 e ti da 150. Tanta roba. E lo fa con la formazione e con la consulenza in prima persona. Gli altri non fanno così come Giuliano (almeno quelli che conosco io).

“Io porto serenità d’animo e tranquillità economica a chi mi incontra”. Questo slogan è venuto fuori nella concretezza del lavoro di Giuliano e di quello che è emerso alla SMU. Vi racconto un aneddoto personale (per non ripetere quello che è venuto fuori da tutti): Pongo l’attenzione sull’essere preziosi. Cioè quello che mi ha colpito è che ognuno di noi ha un’esperienza (chi più chi meno) che svendiamo nel prezzo. Io ho capito questo. Noi siamo un valore…e il valore è determinato dal nostro sacrificio e dal tempo che noi dedichiamo. E mi ha colpito molto il discorso che non sono i soldi che determinano un’informazione, ma è la persona intelligente che dà in base a chi ha davanti…le perle ai porci sono una cosa, e magari è un limite che tante volte, per come siamo fatti o come sono fatto io, tendo a dare, e davanti non ho chi qualifica. Quindi questo è un grande ringraziamento personale.

È la seconda volta che partecipo al corso e, rispetto alla prima, mi porto a casa degli altri aspetti molto interessanti che avevo tralasciato (logicamente dal primo corso). Questo perché è un vero e proprio full immersion, e quando arrivi a casa riesci subito ad applicare una o due cose…ma dopo chiaramente, come dice Giuliano, “si va a scemare”. L’altra volta mi sono portato a casa degli aspetti che mi sono serviti tantissimo e che mi hanno permesso di avanzare su determinate trattative e su determinate cose…mentre altri, come ad esempio il preventivo, l’ho completamente tralasciato. Ma in queste giornate mi è ritornata in mente e so che da domani dovrò sviluppare questo tipo di aspetto. Perché quando vendi prodotti da 1000, 2000, 3000 euro sono cifre probabilmente, per alcuni, piccole. Però se andiamo sulla fascia media sono tanti soldi. Quindi l’operaio che si porta a casa i 1200 euro al mese, ha la passione del laghetto, vuole farsi il laghetto e vuole comprarsi quello da 1005, per lui sono grosse cifre. E logicamente bisogna presentare bene il prodotto, una cosa molto importante.

Per me è la prima volta che partecipo, e sono anche alle prime armi come venditore…quindi per me è una figata pazzesca. Ho iniziato a 16 anni con mio nonno a lavorare e a vent’anni ho aperto la mia partita Iva. Quindi di sberle ne ho prese anch’io. Qualcosa ho imparato e ho messo nel cassetto però queste sono veramente una figata pazzesca.

La cosa che mi è piaciuta di più è stata la concretezza, quindi gli spunti per una diretta applicabilità di quello che è stato detto. Alcune sono cose nuove che non mi sono mai state dette e insegnate, in altre invece ho trovato riscontro…su cose in cui a casa mi ero anche messa contro. Quindi si, dà una bella svegliata in questo senso e si fa anche un mea culpa.

Non ho mai venduto in prima persona, non ho mai fatto la trattativa, ma ho sempre seguito il post vendita, quindi mi sono sempre accertato che quello che compravano fosse valido, guadagnandomi anche il rinnovo del servizio o quant’altro. Ho scoperto un mondo in questi giorni, e le cose che mi porto a casa sono un arricchimento personale della persona e che il lavoro è una parte molto importante della vita, ed essere vincenti sul lavoro può aiutare anche a vivere la vita in maniera vincente e positiva.

Dopo queste giornate sento, dentro di me, una carica incredibile…tanto che mi sono ritrovato alle tre e mezza di notte a pensare: “Ma allora se facciamo questa cosa qui, poi magari agganciamo quell’altra…assumiamo un’altra persona perché c’è bisogno sicuramente di altro personale se vogliamo mettere in piedi tutto questo”. Quindi si sono sviluppate delle dinamiche che…tanta roba, veramente una roba pazzesca. E, a proposito degli aspetti che mi sono piaciuti in questo corso, una cosa in particolare mi ha colpito molto, ovvero quando Giorgio Tauber ha detto: “chi non impiega bene il denaro è un perdente”.

Il corso per me è stato uno “shortcut”, una scorciatoia per arrivare a certi inputs. E una delle cose che mi ha colpito di più, e dove ho ricevuto più certezze, è che devi vendere…quello è l’obiettivo finale più importante per chi fa marketing. L’altra cosa molto utile e interessante per me è stata come con le domande puoi arrivare ad un certo risultato, usando le giuste domande, al tempo giusto, creando una necessità, convincendo il cliente. Puoi fare tutto, ma al momento giusto, con l’offerta giusta e con il giusto target.

Avevo proprio bisogno di tecnica, di metodo, di organizzarmi meglio, di sapere se quello che ho fatto in questi ultimi anni andava bene, andava rivisto, andava totalmente modificato, cioè di ottimizzare, ottimizzare i tempi e la tecnica. E una cosa che mi è piaciuta tanto di questo corso è la scrematura iniziale, ovvero sapere dove parti, a che punto è il tuo cliente e come salire questa scaletta. È un risparmio di tempo sicuramente incredibile…o sapere come arrivare, e se arrivi a quel punto o se è meglio dire: “Basta, adesso mi fermo”.

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Non si limitano a fornirti semplici nozioni teoriche, ma ti accompagnano attraverso lezioni pratiche mirate a sviluppare in modo specifico il tuo nuovo manuale di vendita.

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In tutto il web  si trovano molti cosiddetti guru della vendita, che offrono corsi di formazione, seminari e quant'altro.

Spesso vantano di come i loro metodi abbiano aiutato gli studenti a migliorare nelle vendite o ad aumentare il fatturato. Ma raramente questi risultati sono supportati da dati concreti e verificabili. 

E solo nell’1% dei casi vengono dichiarati effettivamente i numeri, con conti alla mano…  E per notarlo, è sufficiente farsi un giro sui loro siti o pagine web. 

Io stesso l’ho fatto, quando ero alla ricerca di una guida che mi aiutasse a sciogliere l’arcano che non mi faceva dormire la notte… E non ho mai trovato prove e numeri nello specifico che supportassero le affermazioni che facevano.  Eppure, durante i loro corsi, tante persone partecipano e prendono appunti su appunti – io stesso l’ho fatto a mio tempo…  Ma sta di fatto che poi, una volta uscite da quei corsi, queste stesse persone…

N o n   V e n d o n o !

N o n   V e n d o n o !

O almeno non più di quanto non vendessero già prima del corso. E questo perché la teoria non può insegnare DAVVERO a vendere.  Il motivo VERO di ciò è più controintuitivo di quanto io stesso avessi capito all’inizio…  Infatti,

Ci hanno sempre abituati a pensare che la vendita fosse una sorta di “performance”, un monologo in cui il venditore dovesse convincere il cliente a comprare dicendo le parole giuste e più “a effetto” e grazie a doti oratorie e giochi psicologici…

oppure che fosse una sorta di seduta psicologica manipolatoria, nella quale il

venditore, deve arrivare a “torturare” emotivamente il cliente, colmando poi con il suo prodotto un vuoto emotivo appena creato ad arte.

M a   n o n   è  c o s ì !

M a   n o n  è  c o s ì !

La vendita non è la recita di una poesia, costruita ad arte… Da imparare a memoria, per cercare di “ipnotizzare” il cliente e convincerlo ad acquistare quello che vogliamo. E non è neanche un esercizio di manipolazione psicologica per trattare il cliente come se fosse un burattino fra le tue mani.

La vendita in realtà è una trattativa costante, un botta e risposta alla pari, in cui i due elementi più importanti in assoluto sono ascoltare e guadagnarsi la fiducia del nostro cliente.

E allora perché tutti questi “guru”, della formazione vendita in Italia, non ci hanno mai insegnato ad affrontare il “botta e risposta” della vendita VERA?

La risposta è più semplice di quanto io stesso mi aspettassi… Nelle mie ricerche, infatti, (soprattutto su quelle su internet, alla portata di tutti) sono sempre stato molto attento a giudicare SOLO con dati e numeri alla mano, prima di affidarmi agli insegnamenti di chicchessia…

Cercavo quindi nei loro “numeri” quante vendite avessero chiuso personalmente in quello che mi premeva imparare di più: la vendita one-to-one. Risultato?  Delusione totale.

Molti di questi formatori non vendono sul campo da anni e anni – ed alcuni non dichiarano nemmeno per quante ore abbiano venduto effettivamente nella loro vita!

Il che non è confortante… Anzi, suscitava in me ancora più dubbi. Ma questo dato era perfettamente coerente con l’inefficacia dei loro insegnamenti.

Non insegnano a vendere in maniera pratica e concreta…semplicemente perché loro sono i primi a non vendere…

Magari dopo qualche annetto di vendita, si sono messi a fare formazione… Traendo nozioni e “regole d’oro” da altri guru più in alto di loro…  E dedicandosi alla formazione da palcoscenico, anziché scendere nell’arena e battersi a mani nude… Cosa che in tutto questo tempo… ho fatto io.

Ecco perché non si è mai sentito parlare di me prima d’ora in Italia!

- Non volevo essere come tutti i “guru” che mi avevano illuso che avrei imparato da loro i segreti della vendita.

- Non volevo essere il solito formatore, con scarsissima esperienza sul campo, a dare solo nozioni superficiali e consigli inapplicabili nella vita vera.

E per far questo, sapevo che avrei dovuto vendere per anni. Vent’anni per la precisione.

Avevo collezionato tanto sapere e tanta esperienza, dato che sono nel mondo della vendita praticamente da quando avevo 8 anni… Ma non mi bastava.

Perché per me la vendita, che mi ha letteralmente salvato l’infanzia dopo la morte di mia madre, è qualcosa di sacro. Le vendite che avevo fatto fino ad allora mi avevano dato le mie soddisfazioni. E la cosa più bella,

Attraverso i miei appunti, che buttavo giù alla fine di ogni singola trattativa, ero riuscito ad “unire i puntini” e a capire esattamente cosa dire e non dire per riuscire a chiudere la vendita, COSÌ È NATO COME REALIZZARE UN MANUALE DI VENDITA